你的店適不適合做外送或開發冷凍食品？該怎麼評估？談後疫情時代的餐廳轉型和餐飲生態的長期性改變
餐廳怎麼加入foodpanda、Ubereats、foodomo、有無外送等美食外送平台？餐廳加入外送平台好賺嗎？
等等，在問這些之前你該先評估怎麼樣的調整最適合自己的品牌
前言
會寫這篇，是因為看到許多小型、微型餐飲店家在面臨疫情影響時，也想轉型做外送或宅配，但都有不知從何做起的茫然。
希望透過自己長期在餐飲業、生鮮食品B2B和B2C產業中經歷行銷企劃、商品開發、營運策略擬定等的職場經驗和市場觀察提供觀點，幫助大家找到適合自己的方向、少走一些冤枉路。
適合誰閱讀
如果你是「純內用型」的餐飲店家，本篇100%適合你。
如果你是原本就「專做外送」的雲端廚房、虛擬餐廳，或是「外帶型」的手搖飲品店、攤車也可參考部分內容，或許能為你的事業激發靈感。
需要先知道的
因以下方式都是以「擴大銷售管道、增加銷售量」為目標，既有團隊成員至少要２人以上才適合。
如果是小規模無商業登記或公司登記的店家，有些銷售通路會沒辦法配合。（想順便了解怎麼樣的商家不需商業登記請看 商業登記法）
除非商品是你親自交到客人手中，否則運輸過程很多不可控的因素，其實隱藏很多食安風險，如果發生食安意外，賠一次可能就扛不住了。目前政府是規定食品製造業者一定要投保產品責任險，不過如果有能力，即使不是自行生產也建議投保。
背景回顧
疫情是改變市場的推手
自去年（2021年）COVID-19新冠肺炎疫情在台灣爆發開始，大家的生活型態被迫因應調整，民生消費產業首當其衝。
其中餐飲業尤其動盪、市場需求重組，原本著重在「店內服務、環境體驗」的店家來客數和營業額銳減，但可配合外送平台服務、原本就主攻外帶的店家反而有許多逆勢成長者。
客人都在，只是需求轉移
隨著停班、停課、居家隔離造成的生活模式改變，「在家吃」的需求大幅增加。
原本不信任非面對面消費、或不習慣用手機購物點餐的消費族群開始踏出習慣框架，嘗試使用外送、宅配等服務，外送、電商購物的使用族群都因此更加擴大。
foodpanda、Ubereats、foodomo、有無外送等餐飲外送平台的概念進到台灣已經數年，但在新冠疫情前都還處於緩步發展狀態，而疫情進到台灣時就像在柴火上澆了一桶油，讓外送的市場爆發性成長。
除了熟食外送，生鮮、食品的團購市場也發展更加熱絡，疫情迫使許多大型餐飲、飯店、婚宴會館等思考如何轉型，陸續推出了外帶外送或可宅配的商品。甚至在大街上一片倒店潮時，許多團購取貨店卻在巷弄間悄悄開店。
三大轉型方向以及評估角度
基於疫情不會在短短幾個月內結束，為求生存，許多原本店內用餐的品牌開始嘗試延銷售模式的轉換，其中主要可分成「當餐食用的外帶外送餐點」、「可延長保存的包裝食品」、「生鮮食材原物料販售」三大轉型方向。
如果你也在想著轉型要怎麼做？以下個別針對三大轉型方向中的「客群、生產、銷售、時程、花費、定價」六個面向提供評估建議。
一、純內用餐廳做熟食外帶外送
熟食外送－客群
因為當餐食用的時效性，地理上的銷售範圍可視為與原本的範圍重疊，而透過外送可觸及更多原本未接觸的客群。
但就需求面來說，原本餐飲外送就是另一塊市場，與既有客群屬性不會完全重疊。要了解外送餐飲的生態和客人心理，可以自己先成為消費者在外送平台上消費體驗開始。
熟食外送－生產
對於原本純內用的餐廳來說，首先要開發出「外帶外送商品」，並至少針對以下幾點做評估，能在不增加設備的前提下規劃出生產流程是最好的：
- 份量、口味
- 包材、包裝方式
- 克服外送路程晃動、溫度變化的影響
- 產線產能規劃
- 競品的價格區間
- 定價策略（各項成本、外送抽成、利潤）
熟食外送－銷售
除非原本知名度高、會員名單多、有既有會員溝通管道可直接針對舊客宣傳，否則先求有再求好、加入外送平台是可以最快獲得訂單的方式。
熟食外送－時程
除了前述的商品開發時間，若要配合外送平台，從簽約到上線的時程來回大約要三週，務必提早規劃和預期等待時間。
熟食外送－花費
除了平台、硬體設備費用、包材費用的投入，既有營運時段、流程和人力調整都會影響到成本。
由於是接單後才生產，庫存、報廢風險較低。
熟食外送－定價
若品牌力或商品力強，可設定較高的利潤。
若規劃和外送平台配合，會有30%~40%的抽成等費用，因此定價上務必保留足夠的利潤空間。
二、推出可延長保存的覆熱調理食品、包裝產品在線上線下通路銷售
冷凍包裝食品－客群
需認知到「不到餐廳吃飯不等於會在家開火」，就算本來就有數萬會員，但其中家裡沒加熱設備、連加熱都懶的普遍應該佔了9成以上。
因此除了針對舊客宣傳，還需找方法開發新的客群，也就是仍需投入新的資源、行銷費用來達成，若只圖短期經營可能無法回收。
雖然要避免高估向舊客成功銷售的機率，但因為舊客有基本的品牌認識和相對高的信任度，依然是新品銷售的目標首選。同時，若沒有既有的「客群溝通管道」，在銷售上也會很吃力。
冷凍包裝食品－生產
許多店家都會自行生產包裝，但其實幾乎無法符合食安法規（包含生產線以及商品標示規範），但找工廠生產，又會有最低產量和庫存倉儲衍伸的問題。
冷凍包裝食品－銷售
除非是連鎖品牌，否則餐飲店原本可觸及、服務的範圍基本上就只有在地的縣市行政區。而可延長保存期的包裝食品可以銷售的區域則更廣，可以是全台灣甚至外銷。
包裝食品銷售管道更多元，可含括線上／線下的通路（可參考這裡），但通路越多花費在溝通管理的時間、人力也越多。
既有調理食品市場的競爭已很激烈且幾近飽和，要博得目光和信任很吃品牌力、商品力。
如果大量生產，勢必要有夠快或多元的管道讓商品在有效日期內盡快銷售完畢。
冷凍包裝食品－時程
包裝食品的開發不同於餐飲菜單研發，產品體驗的好壞尤其關乎消費者自行覆熱、再料理的難易度和味道口感，過程中溝通調整需耗費大量時間。
通路的開發上，溝通時間來回短需二、三週，長至一、二個月以上都有可能。
冷凍包裝食品－花費
除非本來就有合法的食品工廠央廚，否則若要自行建置，將需投注大筆金額在環境設備、還會有許多延伸的必要費用。
若委託合法食品工廠代工，會有基本生產量要求，等同押一筆資金在庫存。
除非本來就有足夠的倉儲空間和人員，否則倉儲理貨也都會有額外的花費，找專業倉儲理貨代管的服務商配合會是比較彈性可降低成本的做法。
和原本經營餐飲會需要完全不同的銷售、經營規劃，如果既有團隊無法滿足需求，可能還需另組團隊。
冷凍包裝食品－定價
評估自身品牌力、商品力，競爭力越強可定越高價，除非是有特別的市場策略。
和市場上的競品比較，若價高賣得較慢、價低賣得較快，而賣得越慢越要預先規劃不同時期促銷活動的節奏。
三、販售生鮮食材外帶／外送／宅配，讓客人回家料理
生鮮外帶外送－客群
此方向比較適用於在店內即是由客人自行料理的餐飲類型，如火鍋、麻辣燙、水煮魚、燒烤燒肉等，其餘仰賴廚師料理技術的應選擇提供熟食外帶外送或販售自行加熱的覆熱調理包。
如同前述，需認知到「不到餐廳吃飯不等於會在家開火」，加上熟食外送滿街跑，不煮的客人就是不煮，所以販售生鮮務必需要另開發新客群。
「憑什麼要跟你買」－即使針對會在家煮的客人，現在各大超市、賣場都有在做生鮮外送或低溫宅配，外送平台也有生鮮外送，有什麼理由讓客人跟你買？
綜合以上兩點，要給客人理由跟你買必須回歸到品牌力和產品力，可從以下幾個方向切入：
- 創造限量、稀有性或可營造身份象徵的商品－如果品牌力夠強、死忠粉絲夠多才適合這樣的方式，例如限量會員名額、會員方案、兼具收藏性質的限量商品。成功的案例可以參考 乾杯集團的宅家乾杯，限時會員方案含全套燒烤裝備、頂級澳洲和牛通通宅配到家。
- 結合客人喜愛的品牌特色－如搭配獨家招牌調味、湯頭、醬料。
- 比其他通路能買到的更簡單方便－和原本在店內用餐一樣的完整組合搭配，回家馬上就能煮，不需再做任何清洗、處理，份量剛剛好。
- 是店內指標性食材，且在以上通路都難買到－例如鱈場蟹、龍蝦、日本和牛、海膽等需要高信任門檻的高價食材。
生鮮外帶外送－生產
不建議只以「單樣食材」販售，以套餐、組合形式推出可避免被消費者針對單品進行交叉比價。
即使是店內指標食材或是高檔罕見食材，也至少需加入品牌特有的元素如獨家的配料、湯頭、醬料等，如果能讓客人回憶起店內用餐的味覺視覺體驗更加分。
要販售的是需當餐立即食用？還是可延長保存（冷凍、冷藏）的食材，不同的販售形式在食品法規的規範差很多！
「散裝產品」－除非政府特別要求標示的資訊如肉品產地、可不用詳細標示，但要符合以下幾點定義：「陳列販賣時無包裝，或有包裝但不具啟封辨識性、不具延長保存期限、非密封、非以擴大販賣範圍為目的」。 法規看這裡
「有密封包裝」－非上述散裝產品就須標示品名、內容物、容量／重量、食品添加物、製造廠商／責任廠商名稱及電話地址、原產地（國）、日期（製造日期、有效日期、保存期限三擇二）、過敏原警語、保存方式、營養標示，其中又可再分兩類：
免營養標示－未經調理調味、無額外添加的生鮮食材。 法規看這裡
需營養標示－經調理、調味或有添加物的，所以像市售一些白蝦有添加偏亞硫酸氫鈉都需另再標示營養成分，密封湯包也需標示。
相信以上幾點大家光看到頭就痛了，生出商品標籤、營養標示就不知從何著手，所以有些店家選擇直接以跟廠商進貨的原包裝來販售，優點是簡單省時省力，缺點是有份量可能偏多、包裝是別人的難以結合品牌等。不過當你賣的商品無法加入和品牌有關的價值，利潤就會很低、或是反應不佳。
而綜合評估，我會建議比較可行的方向有兩種：
- 第一種：以散裝形式販售＋融入品牌特色
散裝的包裝方式較彈性、快速也不違反法規，結合品牌特色如湯頭、調料，讓客人能品嚐到和在店內一樣的味道就達成最重要的目的了，當然如果想呈現品牌的形象，也可以小量做品牌貼紙、印有品牌logo的紙袋、包裝容器的紙腰封等。（⚠️注意：此類包裝不可讓客人延長保存，而需當餐食用完畢）
有些店為了追求包裝精美，會使用真空袋、熱封口機、熱封盒機等讓包裝變成「密封、具啟封辨識性」，但卻忽略了「產品標示」，這樣反而變成不符合食品標示法規了。
這邊也分別針對三種狀況找了其他部落客開箱拍照的照片讓大家參考（怕被吉所以不好明講大家自行依上面說的判斷一下合不合法）：
無密封包裝無標示：
錢都日式涮涮鍋外帶、肉多多火鍋防疫2.0經濟套餐外帶菜單、築間火鍋外帶開箱、隱鍋台中公益店外帶、四時輕燒肉防疫燒肉中秋禮盒
密封包裝、有標示但好像不完整不符合標示規範：
屋馬燒肉防疫箱
- 第二種：找工廠代工生產包裝生鮮商品組合＋擴大線上線下銷售管道
基本上不建議自行生產包裝貼標，除非要長期打入冷凍食品通路或已是連鎖品牌、有央廚。原因是第一工序多、所需人力和生產時間成本都拉高；第二要符合法規、更難符合的是生產環境和衛生規範，如果被稽查後續問題無限；第三即使砸了錢建產線，要養活產線會需要一定的產量。
找代工廠的好處是品牌端只需負責賣，想辦法擴大販售通路，在最短的時間、集中既有的資源、做最能發揮價值的事。此外，交由專業第三方代工，很多安全風險可以降低、產品成本也更易於計算可控。
如果生產量大，需克服的會是倉儲、出貨問題，初期可找代理貨倉儲的業者配合（因此類服務者較少，如有需求但找不到可私訊我詢問）
生鮮外帶外送－銷售
不同形式的產品，適合銷售的管道不同，以下分別列舉。
- 散裝形式販售：外帶來店自取、自有外送服務、配合外送平台、公司行號團購、社區型團購
- 密封包裝、可延長保存的產品（前提是符合法規）：上述管道皆可販售，另包括自有線上管道（如官網、蝦皮）、各大線上平台（商城、購物中心等）、各線上／線下團購管道、網紅代銷、找行銷公司代銷
由以上可看出如果是可延長保存的產品，可銷售的通路將更廣，但通路越多背後也需負擔更多的庫存風險、訂單處理等人力作業時間和需要投入的資金也越多，在選擇時需要比較條件深思。
生鮮外帶外送－時程
若採散裝販售，所需的前置作業時間短，可快速開始販售，同時再邊增加銷售管道，散裝可配合的銷售管道也都可在較短時間內上線。
若採合法的密封包裝販售，不論自行生產或找工廠代工，前置作業時間都會較長（可參考上方「生產」的段落）。
生鮮外帶外送－花費
產品生產相關額外的費用可能有設備、包材、倉儲、物流。
不論來店自取或是外送、或打進其他新的通路，都建議要在廣告、行銷上撥一些預算，廣告能更快速幫你的商品曝光，加速銷售循環、也能更快發現問題改善問題。
生鮮外帶外送－定價
首先，如果要找通路賣，利潤絕對不能抓太低。
和通路配合都需要讓通路有得賺，這很合理，畢竟帶流量的是通路，所以定價太低利潤不夠分就只能自己賣，但也不能自我感覺良好的把售價拉到過高，賣不出去誰都賺不到錢更沒有意義。
針對生鮮商品，競爭對手將會是既有的線上線下生鮮通路，品牌力和商品力尤其重要，否則當落入價格競爭，賺不了錢還白忙一場。反之如果品牌力和商品力強，即使利潤抓得高大家都還是會搶著要和你配合幫你賣。
建議以原菜單沒有的「組合」形式販售，這樣可避免消費者比價，以維持應有利潤。如果拿原本店內菜單組合來販售外帶，額外多出的包材等成本都會把利潤吃掉。
結合能提升商品價值的品牌特色，讓食材不只是食材、讓整個商品是一種體驗、讓消費者想要，利潤才有機會最大化。
如果疫情結束、生活恢復正常，會不會這些努力都白做了？
除非「商品很普通」
這個標題很簡單也很中肯，如果你的商品做不出能抓住客人的差異化，不管是不是疫情，都很容易被新出現的對手淘汰。讓品牌有靈魂、讓消費者記住品牌或商品價值加上持續創新才是長久經營之道。
其實以上的轉型，只是用不同的形式把東西賣出去、讓品牌接觸到比原本更廣泛的客群，重點還是在於你的客人是否喜歡你的品牌和產品。如果客人偏愛你的東西，當你提供了更多元的方式讓客人可以買到，應該是要能讓客人回購次數更高的。
如同前面提到，延伸做的這些通路拓展，都會接觸到和原先不同的客群，所以合理來說當生活恢復正常，認識你的客人只會比原本更多，當原本的店內消費回流，而在人力許可下，額外拓展的通路又維持一定的業績量，只會讓你的業績比原本更好，同時品牌的經營視野也將更廣。
除非「人不再懶了」
先別說疫情，現在光是下雨就有多少人懶得出門直接叫外送？
不論外送或是宅配，都是基於「人性」而存在的服務，只要有人「懶」或「沒空」，就需要「有人送」，疫情則只是讓外送市場發展加速的催化劑，加速了許多人接觸外送的服務。
此外，在疫情期間，也加速了外送或宅配的經驗值，讓各物流商在服務、效率的優化上進展加速，未來各種物流服務只會越來越方便，讓人越來越依賴。
總結
疫情，為我們的生活帶來翻天地覆的改變，有人店剛開就結束營業、也有人抓到新商機，在市場中快速崛起。
但相信對各位經營者來說，如果這次撐過去了也是人生很難得一次經營功力大幅提升的機會，未來也能更無懼的面對各種外部環境的變化。
祝各位老闆、創業者都能順利打造適合自己的轉型方式！
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